Personne ne vous le dit clairement, mais avant même de vendre votre premier produit, vous avez probablement déjà payé pour être là.
Vous avez payé en capital, celui qu’il fallait avoir ou pouvoir mobiliser avant de commencer.
Vous avez payé en réseau, en connaissant les bonnes personnes ou en passant des mois à essayer de les rencontrer.
Vous avez payé en légitimité, en devant convaincre des clients, des partenaires ou des institutions que vous méritiez d’être pris au sérieux.
Vous avez payé en information, en apprenant parfois seul ce que d’autres savaient déjà.
Et vous avez payé en temps non rémunéré, celui qu’il faut investir avant que l’entreprise ne commence à générer suffisamment de revenus.
Capital. Réseau. Légitimité. Information. Temps.
Cinq coûts.
Ils apparaissent rarement ensemble dans un business plan. Pourtant, ils contribuent à déterminer qui peut réellement participer à l’entrepreneuriat, qui peut tenir suffisamment longtemps pour réussir, et qui abandonne avant même d’avoir véritablement eu la possibilité de tester son idée.
C’est ce que j’appelle le coût d’accès.
L’opportunité n’est pas l’accès
On dit souvent que l’entrepreneuriat est ouvert à tous.
Techniquement, c’est souvent vrai.
Mais avoir le droit de créer une entreprise et avoir les moyens de devenir entrepreneur sont deux choses différentes.
Une banque peut offrir des prêts aux PME. Un gouvernement peut créer un programme de financement. Un incubateur peut publier un appel à candidatures. Un investisseur peut annoncer qu’il recherche des entrepreneurs.
L’opportunité existe.
Mais combien coûte-t-il réellement d’y accéder ?
Quels documents faut-il fournir ? Quelle garantie faut-il posséder ? Qui faut-il connaître ? Combien de temps peut-on attendre ? Quelle information faut-il déjà avoir pour savoir que l’opportunité existe ? Et combien de mois peut-on travailler sans revenu avant de devoir abandonner ?
C’est là que se situe la différence entre opportunité et accès.
L’opportunité décrit ce qui existe.
L’accès décrit la capacité réelle d’une personne à l’atteindre.
Et entre les deux se trouve un prix.
1. Le capital : avoir avant de pouvoir obtenir
Le capital est le plus évident de ces coûts. Mais il est aussi plus complexe qu’il n’y paraît.
Le problème n’est pas seulement qu’il faut de l’argent pour lancer une entreprise.
Très souvent, il faut déjà posséder quelque chose pour accéder à davantage de capital.
Une banque peut demander une garantie. Un investisseur veut généralement voir une première traction. Un fournisseur accordera plus facilement du crédit après plusieurs transactions réussies. Un programme de financement peut exiger une entreprise déjà formalisée.
Le système récompense donc naturellement l’historique.
Mais comment construire cet historique lorsque l’on n’a jamais eu accès aux ressources permettant de le créer ?
Ce paradoxe n’est pas uniquement théorique.
Des recherches classiques de Douglas Holtz-Eakin, David Joulfaian et Harvey Rosen ont étudié l’effet de l’arrivée soudaine de capital, notamment par héritage, sur l’entrepreneuriat. Leurs résultats montrent que les contraintes de liquidité influencent la création d’entreprises et le montant de capital que les entrepreneurs peuvent y engager. D’autres travaux de Blanchflower et Oswald ont également trouvé, sur des données britanniques, que les personnes ayant reçu un héritage ou un don étaient sensiblement plus susceptibles de devenir travailleurs indépendants. (Holtz-Eakin, Joulfaian et Rosen ; Blanchflower et Oswald)
Cela ne signifie évidemment pas qu’il faut être riche pour entreprendre.
Cela signifie quelque chose de plus subtil : la capacité financière influence la capacité d’essayer.
Et cette distinction est importante.
En Haïti, le problème devient encore plus visible
La Banque mondiale estimait que les PME représentaient environ 80 % de l’emploi en Haïti, tout en soulignant leurs difficultés d’accès au financement. Elle indiquait également qu’en 2010, seulement 35 % des petites entreprises disposaient d’un accès suffisant au crédit. Parmi les difficultés identifiées : un historique de crédit limité et le manque de garanties permettant aux prêteurs d’évaluer et de sécuriser leurs engagements. (Banque mondiale)
Cela change la manière dont nous devons poser le problème.
Un entrepreneur peut avoir des clients.
Il peut payer ses fournisseurs.
Il peut employer plusieurs personnes.
Il peut générer des revenus depuis plusieurs années.
Mais si cette histoire économique n’est pas facilement observable ou exploitable par une institution financière, elle produit peu de valeur dans une décision de crédit.
Le problème n’est alors pas nécessairement :
« Cet entrepreneur est trop risqué. »
Il peut être :
« Nous ne disposons pas de suffisamment d’informations pour savoir à quel point cet entrepreneur est risqué. »
Ce sont deux problèmes très différents.
Et pourtant, pour l’entrepreneur, ils peuvent produire exactement le même résultat : pas de financement, davantage de garanties exigées ou un financement plus coûteux.
2. Le réseau : l’infrastructure que personne ne facture
Le deuxième coût est plus difficile à inscrire dans Excel.
Le réseau.
On aime imaginer que les marchés sélectionnent naturellement les meilleures idées.
Mais les marchés sont constitués de personnes.
Qui vous présente à votre premier gros client ?
Qui recommande votre entreprise ?
Qui vous explique comment présenter un dossier à une banque ?
Qui vous informe qu’un programme de financement existe ?
Qui accepte simplement de répondre à votre message ?
Le réseau fonctionne comme une infrastructure invisible.
Il réduit le temps de recherche.
Il transfère de la confiance.
Il facilite l’accès à l’information.
Il réduit parfois le risque perçu.
Une introduction provenant d’une personne reconnue peut accomplir en quelques minutes ce qu’un entrepreneur inconnu aurait mis plusieurs mois à obtenir.
Deux entrepreneurs peuvent donc posséder des compétences comparables, travailler aussi dur et développer des produits similaires, tout en supportant des coûts d’accès radicalement différents.
L’un commence avec une introduction.
L’autre commence par essayer d’obtenir le droit d’être entendu.
Le réseau n’est donc pas simplement un avantage social.
Il peut devenir un mécanisme économique de réduction des frictions.
3. La légitimité : combien faut-il prouver avant d’être cru ?
Il existe ensuite un coût encore plus subtil : celui de la légitimité.
Une université reconnue.
Une entreprise précédente.
Un titre.
Une recommandation.
Une manière de parler.
Une adresse.
Une institution partenaire.
Tous ces éléments peuvent fonctionner comme des signaux.
Ils permettent aux autres de prendre des décisions lorsqu’ils ne disposent pas de toute l’information nécessaire.
Le problème apparaît lorsque nous confondons le signal avec la compétence elle-même.
Une personne possédant les bons signaux peut obtenir le bénéfice du doute.
Une autre devra produire davantage de preuves avant d’obtenir exactement le même niveau de confiance.
C’est ce que l’on pourrait appeler un coût de démonstration.
Combien devez-vous accomplir avant que quelqu’un accepte simplement de vous considérer ?
Cette question devient particulièrement importante dans des environnements où les institutions formelles sont faibles, car la réputation personnelle, les recommandations et les relations peuvent alors prendre une place encore plus importante.
Cela peut résoudre un problème de confiance.
Mais cela peut également en créer un autre.
Si la confiance repose trop fortement sur les relations, que devient l’entrepreneur compétent que personne ne connaît encore ?
4. L’information : savoir que la porte existe
Il est impossible d’accéder à une opportunité dont on ignore l’existence.
Cela paraît évident.
Pourtant, une quantité considérable d’avantages économiques repose sur des informations qui ne circulent pas de manière égale.
Quels financements existent ?
Comment enregistrer correctement son entreprise ?
Comment présenter ses états financiers ?
Qu’attend réellement une banque ?
Comment approcher un investisseur ?
Quel programme vient d’être lancé ?
Quels documents faut-il préparer avant même de commencer ?
Une grande partie de ce que nous appelons « expérience » est simplement de l’information accumulée.
Celui qui connaît déjà le système dépense moins de temps et moins d’argent pour le naviguer.
Celui qui ne le connaît pas paie pour apprendre.
Parfois avec de l’argent.
Souvent avec ses erreurs.
Le déficit d’information n’est donc pas nécessairement un déficit d’intelligence ou d’ambition.
Il peut simplement représenter un autre coût d’entrée.
Et ce coût est cumulatif : le réseau donne accès à l’information ; l’information augmente la légitimité ; la légitimité facilite l’accès au capital.
Les cinq coûts ne fonctionnent pas indépendamment.
Ils se renforcent les uns les autres.
5. Le temps non rémunéré : qui peut se permettre d’attendre ?
C’est probablement le coût dont nous parlons le moins.
Avant qu’une entreprise rapporte, elle demande du temps.
Du temps pour apprendre.
Du temps pour développer un produit.
Du temps pour trouver les premiers clients.
Du temps pour se tromper.
Du temps pour recommencer.
Nous glorifions souvent l’entrepreneur qui travaille pendant des mois sans se payer.
Mais posons une question différente :
Qui peut réellement se permettre de travailler pendant six mois, douze mois ou deux ans sans revenu stable ?
Deux personnes peuvent avoir exactement la même idée et le même talent.
Mais si l’une dispose d’épargne, d’un logement familial, d’un conjoint avec un revenu stable ou simplement de proches capables d’absorber une partie du risque, elle possède quelque chose que l’autre n’a pas :
du temps.
La recherche sur les contraintes de liquidité en entrepreneuriat apporte ici un éclairage important. Les travaux de Holtz-Eakin, Joulfaian et Rosen montrent également que l’accès à davantage de liquidités influence la survie et le développement de certaines entreprises. Dans leur étude sur la survie entrepreneuriale, l’arrivée de capital supplémentaire augmentait la probabilité de rester entrepreneur et, pour les entreprises survivantes, était associée à des recettes plus élevées. (Holtz-Eakin, Joulfaian et Rosen)
Autrement dit, l’argent ne finance pas seulement des machines ou des stocks.
Il finance aussi le droit d’attendre.
Et le temps disponible avant l’échec constitue peut-être lui-même une forme de capital.
Quand l’absence d’information devient du risque
Revenons maintenant à Haïti.
Imaginez un entrepreneur qui exploite son activité depuis plusieurs années.
Il rembourse ses dettes informelles.
Il paie régulièrement ses fournisseurs.
Il possède des clients récurrents.
Il réalise des transactions.
Il a peut-être participé à plusieurs mécanismes financiers communautaires.
Son activité possède une histoire économique réelle.
Mais cette histoire est fragmentée.
Le fournisseur en connaît une partie.
Les clients en connaissent une autre.
Une banque peut voir certaines transactions.
Une plateforme de paiement peut en voir d’autres.
La communauté connaît sa réputation.
Mais aucune infrastructure ne transforme nécessairement l’ensemble de ces signaux en une mémoire économique facilement utilisable.
L’entrepreneur connaît son comportement.
Son entourage le connaît.
Ses fournisseurs le connaissent.
Mais le système financier peut encore très peu le connaître.
C’est là que quelque chose d’intéressant se produit :
Faible visibilité → manque d’information → incertitude → risque perçu plus élevé → accès au financement plus difficile ou plus coûteux.
Puis le cercle recommence.
Sans financement, l’entreprise reste petite ou informelle.
En restant informelle, elle génère moins d’informations institutionnellement reconnues.
Avec peu d’informations reconnues, elle reste difficile à évaluer.
Et puisqu’elle reste difficile à évaluer, elle continue à rencontrer des difficultés d’accès au financement.
C’est ce que j’appellerais un piège d’accès :
Faible visibilité → risque perçu → accès limité → croissance limitée → faible visibilité.
Et si nous rendions visible ce qui existe déjà ?
La réponse facile serait :
Créons un credit score.
Mais ce serait peut-être poser trop rapidement la mauvaise question.
Pourquoi faudrait-il nécessairement reproduire exactement le modèle d’un autre pays ?
La question pourrait plutôt devenir :
Comment rendre visible une histoire économique qui existe déjà ?
Un entrepreneur peut avoir payé le même fournisseur pendant cinq ans.
Une personne peut avoir honoré régulièrement des engagements financiers informels.
Un commerçant peut avoir des flux de transactions numériques récurrents.
Une entreprise peut avoir exécuté correctement des dizaines de contrats.
Un membre d’une coopérative peut avoir un historique de remboursement documentable.
Toutes ces informations peuvent contenir des signaux économiques.
Le problème est qu’elles sont fragmentées, informelles ou difficiles à vérifier.
Autrement dit :
L’activité économique existe. Sa mémoire institutionnelle est faible.
C’est là que l’idée de réputation comme collatéral devient intéressante.
Pas la réputation au sens de popularité.
Pas un système dans lequel un voisin décide si vous êtes une « bonne personne ».
Mais la possibilité de transformer certains comportements économiques vérifiables — remboursements, paiements, transactions, relations fournisseurs, contrats exécutés — en informations permettant à une institution de mieux évaluer le risque.
L’objectif ne serait pas de supprimer le risque.
Il serait de réduire l’incertitude autour du risque.
Le Kenya montre à la fois la promesse… et le danger
Le Kenya offre ici un laboratoire particulièrement intéressant.
Des services financiers numériques comme M-Shwari ont permis d’accorder des prêts directement via téléphone mobile, en s’appuyant sur une infrastructure numérique et des données permettant d’évaluer des utilisateurs qui n’auraient pas nécessairement emprunté par les canaux bancaires traditionnels.
Une étude de Bharadwaj, Jack et Suri constate que 34 % des personnes éligibles à M-Shwari avaient recours au produit étudié. Elle observe également que l’accès à ces prêts améliorait la capacité des ménages à absorber certains chocs : ils étaient 6,3 points de pourcentage moins susceptibles de devoir renoncer à des dépenses après un choc négatif. Les auteurs précisent toutefois que le crédit numérique ne constitue pas une solution à l’ensemble des défaillances du marché du crédit. (Bharadwaj, Jack et Suri)
Et c’est précisément là que l’esprit critique devient nécessaire.
Une autre étude sur le crédit numérique au Kenya montre qu’il a effectivement augmenté les possibilités d’emprunt pour certaines personnes moins susceptibles d’accéder au crédit conventionnel.
Mais elle identifie également un résultat beaucoup plus inquiétant : l’expansion du crédit numérique s’est accompagnée d’un nombre important de défauts et d’inscriptions négatives auprès des bureaux de crédit, au point d’exposer certains emprunteurs à une exclusion durable du marché formel. (Johnen, Parlasca et Mußhoff)
Voilà le paradoxe.
La donnée peut réduire un coût d’accès.
Puis devenir elle-même un nouveau gatekeeper.
Rendre visible n’est pas toujours libérer
C’est pourquoi la réponse ne peut pas simplement être :
« Collectons davantage de données. »
Plus de visibilité ne signifie pas automatiquement plus d’équité.
Une infrastructure capable de documenter les comportements économiques peut permettre à quelqu’un d’accéder au crédit.
Elle peut aussi créer un système de surveillance.
Un algorithme peut identifier de bons emprunteurs invisibles aux banques traditionnelles.
Il peut également reproduire les biais contenus dans ses données.
Un mécanisme de réputation peut réduire l’incertitude.
Il peut aussi produire une nouvelle catégorie de personnes considérées comme « indésirables » par le système.
Et les expériences internationales nous obligent justement à considérer ces deux côtés.
Le Kenya montre que le numérique peut élargir l'accès au crédit tout en créant de nouveaux risques d'exclusion. Certaines recherches y ont même trouvé que le développement du crédit numérique pouvait accroître certaines disparités de genre en matière d'inclusion financière. (Johnen et Mußhoff)
La vraie question n’est donc pas :
Comment pouvons-nous suivre le maximum de personnes ?
Elle devrait être :
Quelle quantité minimale d’information crédible est nécessaire pour permettre une décision plus juste ?
Il existe une différence fondamentale entre rendre quelqu’un économiquement visible et rendre quelqu’un constamment observable.
Une politique d’accès devrait comprendre cette frontière.
Peut-on isoler le prix de l’incertitude ?
C’est ici que je pense que cette réflexion peut aller plus loin que l’entrepreneuriat.
Imaginons, conceptuellement, que le coût d’accès au financement puisse être décomposé ainsi :
Coût d’accès = coût de base + risque réel + prime d’incertitude + frictions du système
Le risque réel correspond au risque économique véritable : possibilité de défaut, volatilité de l’activité, conditions macroéconomiques, etc.
Il ne peut pas simplement disparaître.
La prime d’incertitude, en revanche, représente le coût supplémentaire créé lorsque l’institution ne possède pas suffisamment d’informations pour évaluer correctement ce risque.
Et les frictions du système représentent tout ce que l’entrepreneur doit absorber pour accéder à l’opportunité : garanties, documents, déplacements, intermédiaires, procédures, délais et recherche d’information.
Cette équation n’est pas encore un modèle financier validé.
C’est une hypothèse de travail.
Mais elle permet de poser une question qui me paraît beaucoup plus intéressante que « Comment rendre le crédit moins cher ? »
Combien du prix payé par un entrepreneur rémunère réellement son risque, et combien rémunère simplement notre incapacité institutionnelle à comprendre ce risque ?
Si nous arrivons à distinguer les deux, nous commençons peut-être à comprendre comment réduire le coût d’accès sans demander aux institutions financières d’ignorer le risque.
Le prix d’entrée
C’est finalement ce que ces cinq coûts nous obligent à reconsidérer.
Capital.
Réseau.
Légitimité.
Information.
Temps.
Ils ne prouvent pas que l’entrepreneuriat est injuste.
Ils démontrent quelque chose de plus intéressant :
nous ne commençons pas tous avec le même prix d’entrée.
Certains arrivent avec du capital.
D’autres avec un réseau.
Certains possèdent déjà les signaux qui produisent de la légitimité.
D’autres disposent de l’information.
Certains peuvent financer deux années d’expérimentation avant d’avoir besoin de résultats.
D’autres disposent de quelques semaines.
Cela ne signifie pas que ceux qui réussissent ne méritent pas leur réussite.
Et cela ne signifie certainement pas que toute différence de résultat provient du système.
Les compétences comptent.
Les décisions comptent.
L’exécution compte.
Le risque compte.
La discipline compte.
Mais si nous voulons comprendre sérieusement pourquoi certains entrepreneurs réussissent et d’autres n’entrent même jamais réellement dans la compétition, nous devons également regarder ce qui se passe avant le premier jour.
Parce qu’un système peut être parfaitement ouvert juridiquement tout en restant extraordinairement coûteux à traverser.
La question n’est donc plus seulement :
Qui peut devenir entrepreneur ?
Elle devient :
Combien coûte réellement le droit d’essayer ?
Qui paie ce prix ?
Pourquoi certains le paient-ils davantage que d’autres ?
Et surtout :
quelle partie de ce prix est réellement nécessaire — et quelle partie n’est que le résultat d’un système que nous n’avons jamais pris le temps de repenser ?
C’est peut-être là que commence une meilleure manière de penser l’entrepreneuriat.
Pas seulement en créant davantage d’opportunités.
Mais en comprenant enfin le prix qu’il faut payer pour pouvoir les saisir.